Как повысить конверсию сайта, если трафик есть, а заявок нет

Что такое конверсия сайта и как ее посчитать

Конверсия сайта – это процент пользователей, которые совершили нужное для бизнеса действие. Для сайта услуг это может быть заявка, звонок, сообщение в мессенджер или заполненная форма. Для интернет-магазина – заказ, покупка или добавление товара в корзину.

Конверсию считают по конкретным цифрам: сколько пользователей пришло на сайт и сколько из них совершили целевое действие.

Базовая формула:
Конверсия = количество целевых действий / количество посетителей × 100%

Например, за месяц на сайт пришло 1 000 пользователей. Из них 20 человек оставили заявку. Значит, конверсия сайта в заявку составила: 20 / 1 000 × 100% = 2%

Вроде все просто. Но важно заранее определить, что именно вы считаете конверсией. Если в отчет попадают спам, повторные заявки или нецелевые обращения, показатель будет искажен.

Еще один момент: нет универсального ответа, какая конверсия сайта считается хорошей. Для одной ниши 1% может быть нормальным результатом, для другой – слишком низким. Все зависит от источника трафика, стоимости услуги, среднего чека, региона, конкуренции и качества заявок.

Почему сайт не продает

Чаще всего низкая конверсия на сайте связана с несколькими вещами:

Непонятно, что предлагает компания. Пользователь попадает на страницу и за несколько секунд должен понять, куда он попал. Какая это услуга, для кого она и какую задачу решает. Например, фраза «Комплексные решения для бизнеса» на первом экране вообще ничего не объясняет. А «Настраиваем контекстную рекламу для медицинских клиник и помогаем получать заявки на прием» уже дает больше конкретики: понятно направление, аудитория и результат. Если первый экран слишком общий, пользователь уйдет, даже если услуга ему подходит.
Слабый оффер. Оффер – это предложение, которое показывает пользователю выгоду и отвечает на вопрос: почему стоит обратиться именно сюда? Пример слабого оффера: «Качественные услуги», «Индивидуальный подход», «Поможем вашему бизнесу расти». Такие фразы можно поставить на любой сайт и потенциальный клиент все равно не поймет, почему купить нужно у вас. Нужна конкретика: какую проблему вы решаете и что получит клиент. Например, не просто «SEO-продвижение сайтов», а «Бесплатно покажем точки роста вашего сайта». Если пользователь не понимает ценность предложения, у него нет причин оставлять заявку.
Не хватает доверия. Отзывов на сайте уже давно недостаточно. Перед обращением пользователь часто проверяет компанию в других источниках: смотрит карточки на Яндекс Картах, 2ГИС, Google, читает отзывы, ищет кейсы, упоминания бренда и реальные примеры работ. Если на вашем сайте написано, что ваша компания самая лучшая, а другие источники это не подтверждают, вероятно конверсии сильно снижается. Подробно рассказали о том как работать с репутацией в интернете в другой публикации.
Сложная форма заявки. Если в форме много обязательных полей, часть людей просто не дойдет до отправки. Особенно плохо работают формы, где сразу просят все контакты: телефон, email, мессенджер, название компании, город и подробный комментарий. На первом шаге часто достаточно имени и одного удобного способа связи. Остальное можно уточнить уже после обращения.
Неудобная мобильная версия. По данным DataReportal, 96,2% интернет-пользователей используют мобильный телефон для выхода в интернет хотя бы часть времени, а мобильные устройства дают 51,6% мирового веб-трафика. Но на конкретном сайте доля мобильного трафика зависит от ниши и аудитории. Если с телефона сложно читать текст, нажимать кнопки, открыть меню или заполнить форму, большая часть заявок теряется.
Нет нормальной аналитики. Без аналитики сложно понять, почему падает конверсия. Может быть, пользователи нажимают на кнопку, но не отправляют форму. Может быть, форма работает на десктопе, но ломается на мобильной версии. Или заявки есть, но часть звонков и сообщений в мессенджерах просто не попадает в отчет. Минимально нужно отслеживать отправку форм, клики по телефону, мессенджерам, email, заявки из квизов и звонки. Тогда видно не только общее количество обращений, но и то, где пользователь теряется. Поэтому причины снижения конверсии лучше искать по конкретным точкам. Сначала понять, где пользователь теряет интерес, а уже потом менять тексты, блоки, кнопки или рекламный бюджет.

Как еще повысить конверсию?

Если с базой все нормально можно искать дополнительные точки роста. То, чем мы сами пользуемся регулярно:

01Открытая форма на первом экране. Если страница короткая или рекламная, форму можно показать сразу. Пользователю не придется искать, где оставить заявку. Но это работает только если форма не перегружена полями.
02Цены или ориентиры стоимости. Если точную цену нельзя назвать заранее, можно указать вилку, тарифы, минимальный бюджет или факторы расчета. Пользователю важно понять порядок стоимости до обращения.
03Объяснение, почему цена именно такая. Если услуга стоит дороже рынка, это нужно объяснять. Например, составом работ, сроками, гарантиями или уровнем сервиса. Без объяснения высокая цена отпугивает.
04Этапы работы. Блок «Как мы работаем» помогает снять неопределенность. Пользователь видит, что будет после заявки, сколько этапов впереди и где от него потребуется участие.
05Кейсы с конкретикой. Кейс работает лучше, когда в нем есть задача, что сделали и какой результат получили. Даже короткий пример с цифрами сильнее, чем общая фраза «у нас большой опыт».
06Отзывы с подтверждением. Лучше работают отзывы, где понятно, кто их оставил и к какому проекту они относятся. Еще сильнее – ссылки на внешние площадки, видеоотзывы, скриншоты или отзывы с фактами.
07Реальные фото команды, офиса или процесса. Реальные фотографии делают компанию понятнее и живее. Особенно это важно для услуг, где клиент выбирает не только продукт, но и людей.
08Мессенджеры и кликабельный телефон. На мобильной версии пользователю должно быть легко сразу позвонить или написать. Кликабельный номер и понятные кнопки мессенджеров сокращают путь до обращения.
09Квиз. Квиз может помочь, если пользователю сложно сразу выбрать услугу, тариф или товар. Он разбивает выбор на несколько простых вопросов и подводит к заявке мягче, чем обычная форма. Но квиз нужно тестировать. В одних нишах он повышает конверсию, в других только добавляет лишний шаг. Важно смотреть не только количество заявок, но и их качество.
10Покупка в кредит или рассрочку. Для дорогих товаров и услуг рассрочка может снижать барьер к покупке. Пользователю проще оставить заявку, если он понимает, что не обязан платить всю сумму сразу. Этот блок особенно актуален для интернет-магазинов, медицины, образования, ремонта, мебели, техники и других направлений с высоким чеком.
11Онлайн-консультант. Онлайн-консультант помогает закрыть вопрос прямо на сайте. Это удобно, если перед заявкой пользователю нужно уточнить цену, наличие, сроки, условия доставки или состав услуги. Главное – чтобы чат не мешал просмотру страницы и на него действительно отвечали. Если виджет есть, но ответа приходится ждать слишком долго, доверия он не добавляет.
12Гарантии на товар или услугу. Гарантии снижают риск в глазах пользователя. Для товара это может быть гарантийный срок, возврат, обмен, сервисное обслуживание. Для услуги – понятные условия, договор, этапность работ, фиксированный состав работ. Важно писать гарантии конкретно. Фраза «гарантируем качество», на самом деле, ничего не гарантирует, а «гарантия на оборудование 12 месяцев» или «работаем по договору с фиксированным перечнем работ» выглядит понятнее.

Добавлять на сайт все сразу не нужно. Часть инструментов подходит для интернет-магазинов, часть – для услуг, часть – для B2B с длинным циклом сделки.

Начинаем идти от проблемы. Если пользователи не понимают предложение – доработать первый экран и оффер. Если сомневаются – усилить кейсы, отзывы, гарантии и репутацию. Если доходят до формы, но не отправляют заявку – проверить поля, ошибки и мобильную версию.

Главное – смотреть не только на количество заявок, но и на их качество. Конверсия может вырасти, но, если обращений стало больше, а целевых клиентов нет, это не решает задачу бизнеса.

Вместо заключения

Если сайт получает трафик, но заявок мало, лучше начинать не с увеличения бюджета, а с проверки слабых мест. Так можно понять, где пользователь теряет интерес и какие доработки действительно могут повлиять на заявки.

Если вы хотите не просто получать трафик, а видеть рост конверсий – давайте начнем с аудита юзабилити и конверсий. Мы все проверим и покажем, где сайт теряет обращения.

Оставить заявку